スタートアップ企業ラクスルの起業プロセス、成功の秘訣は●●だった

起業を考えている人は、「成功する起業方法」「成功するための起業のプロセス」など成功法について知りたいと思います。

それには実例を学ぶことで、実践的に得られることが多いのではないでしょうか。
逆に、いくら一般的な情報を集め時間をかけて勉強しても、明確なイメージは得らにくいと思います。

今回は、ラクスルの起業プロセスと起業成功の秘訣について紹介します。
具体的に書きましたので、ノウハウやヒントを得て起業成功法を明確にして下さい。

会社情報

会社：ラクスル株式会社
代表取締役社長CEO　松本恭攝

2021年7月期
資本金 ：24億5285万円
売上高 ：30,261（百万円）
経常損失：△130
従業員数 :327名

企業理念：仕組みを変えれば、世界はもっと良くなる

事業内容

企業の遊休資産を利用する、いわゆるシェアリングエコノミーの手法により、「ラクスル」では印刷機の非稼動時間を、「ハコベル」では運送会社の空き時間を、それぞれ活用することで低廉な価格を実現している。
とくに「ラクスル」では、印刷機の稼働率が4割程度であることに着目し、これを利用することで自社の印刷工場を持つ必要がなく、コストを削減できているとする。

２．起業プロセス

（１）ビジネスアイデア

社会的課題

（松本）私自身は2008年に新卒でA.T.カーニーというコンサルティング会社に入社し、コスト削減のプロジェクトにひたすら取り組んでいました。

そうした仕事を通して、人件費、プロモーションコスト、物流コスト、あるいはシステム開発コストといった、原価でない間接費のなかで削減率が最も高いのは印刷コストだということが分かりました。
それで「非効率な業界だな」と思い、印刷業界について詳しく調べたことがあります。

また、大手の凸版印刷と大日本印刷の売上はともに1.5兆円ですが、なんと、前者売上の70％、後者売上の80％は、自社でなく下請けの製造から来ていました。
大手を通じ、下請け・孫請けに流れていくような、すごく非効率な業界構造でした。
最終的に依頼を受ける印刷会社さんの稼働率は当時40％ほどでした。^[1]

商品アイディア

非効率な状態が印刷業界では常態化していました。
それなら、（印刷をしたい）お客様のニーズをインターネットでダイレクトに捉え、中小印刷企業で空いた時間を使って印刷を行うことにより中間マージンを省くことができたら、もっと効率的なビジネスをつくることができるのではないか。
そう考えたことがきっかけで、当時はまず転職活動をはじめようと考えていました。

ただ、転職活動をしてもそういう会社は見つからなかったので、「それなら自分でつくろう」と考えて起業したという流れになります。^[1]

インターネットとともに育った私は、インターネットを既存産業に持ち込み、新たな商習慣を作り出すことで、世の中はもっと便利になり、生産性はもっと向上すると確信しました。

（２）商品開発

開発経緯

ラクスルは2009年、新宿御苑のマンションの一室で誕生しました。

 ラクスルを始めたときには、印刷業界で何かをしようと決めてはいたのですが、何をするかが決まっていなくて、考えられる３つを同時並行でスタートさせました。

その３つというのは、まずは今の原型のような印刷EC、さらに、印刷会社に向けたECシステムの提供、そして、価格比較サイトです。

その中でも2010年に「印刷比較.com」というサービスが一番売れまして、リリース当日に20万円、その翌月には百何十万円と広告が売れて、「売れるんだったらこれでいこう！」という安易な理由で比較サイトを選びました。
本当は創業当初から今のように印刷機を持たずに印刷会社をネットワークして印刷をするというモデルのECサイトをやりたいと思っていたのですが、実際にやってみると広告を打たないと集客が難しく事業が伸びないということがわかりました。

しばらく価格比較.comのサービスを提供していましたが、最終的に日本で一番アクセスのある印刷系のサイトになりました。

比較サイトを通して印刷会社さんとのネットワークもでき、交流したいと言ってくれるお客様もたくさんきてくれるようになったので、万を持して2012年に資金調達を行いECサイトを立ち上げました。
それが「raksul shop」という印刷比較.comの中にあるβ版で、比較サイトというメディアの中にあるECサイトという形でスタートしました。

スタート当時はなかなか売れなかったのですが、そんな中「空き時間印刷」というワードを生み出して、それが今のシェアリングエコノミーモデルに繋がっています。^[2]

商品（ラクスル）

ラクスルは、印刷・広告のシェアリングプラットフォームです。

全国の提携印刷会社の保有する印刷機の非稼働時間で印刷することにより、高品質な印刷物を低単価で提供する仕組みを開発しました。
集客活動を支援する新聞折込・ポスティングなどの広告サービスも提供しています。

ラクスルのネット印刷は「ファブレス生産委託」です。
ラクスルは日本全国の印刷会社と提携し、印刷機の空き時間を使って印刷することで高品質低価格を実現しています。

これまで大企業を中心に下請けが構築されていたところから、小さなサプライヤー（印刷会社、運送会社、メディア）を繋ぎ、それを仮想的に大きなキャパシティとしてダイレクトにプラットフォームを通じてお客様に提供していく仕組みを作りました。
より取引コストが低く、最適な企業と早くマッチングできる社会の実現を目指しています。
垂直統合された20世紀の産業構造を、水平化してできたプラットフォームを通じ、需要と供給をマッチングする形に変えていこうというコンセプトです。

（３）ユーザー検証

ユーザー評価

（松本）紹介で会って見積もりを出して普通に営業をしていました。
最初はドキドキしながら納品していたのですが、印刷物を実際に送ってもらってそれを届けるということの繰り返しでした。

あと、自分たちで購入した印刷機でも生産してノウハウを貯めて、そのノウハウを色々なサプライヤーに提供していました。

しかし、当初セールスの伸びが速すぎて生産が追いつかなくなりました。^[3]

改善

（松本）小ロットで競争力あるQCD（品質、コスト、納期）で行える印刷会社は、全国に数える程しかなく、加えて、ラクスルの事業が急成長したことで、すぐに拡張の限界を迎え、新たな提携先が必要でした。

こうして次にラクスルが取り組んだのが、「生産現場のオペレーション改善」です。
今までの大量生産前提で組まれてきた工場オペレーションを変革し、中小企業の需要に応えられるよう、パートナー企業と伴走しながら仕組みづくりを行いました。

オペレーションの変革を担ったのは、トヨタ自動車をはじめとした国内の有名製造業出身の人材や、印刷機メーカー、印刷会社出身の人材でした。
異業種で培ったノウハウや省力化のプロセスなどをもとに、印刷機の配置やモノ・ヒトの移動導線の整備、ビデオ録画、ストップウォッチの導入など、細部にわたるまで徹底的に見直しを図り、業務の効率化を目指しました。^[4]

プロダクトマーケットフィット（PMF）に到達（2013年8月、2014年10月）

（松本）１回目のPMFは事業をスタートした約１年後（2013年8月）ですかね。

最初の約1年間はかなりストラグルしていたのですが、その後とても良いサプライヤーとの契約が1社決まって、それから商品ラインナップなどが大幅に変わった際にお客様の反応が一気に変わりました。
これが１回目の明確に売れ行きが変わったタイミングです。

２回目がその約１年２〜３ヶ月後（2014年10月）で、マーケティングがフィットしたタイミングです。

マーケティングがフィットして、売上の角度がもう一段上がりました。
その際に予実がずれなくなりました。MoMで30%の成長をしていたのですが、それでも予実が99%みたいな感じでした。^[3]

（４）マーケティング戦略

ポジショニング（ネット印刷）

ネット印刷業界の売上上位3社について、顧客購買決定要因である経済性と利便性について比較し、ラクスルのポジショニングを考えます。

ラクスル

売上高：21,494百万円（2020年）

経済性
①格安料金
ネット印刷業界で唯一自社工場を持たず、大幅なコストダウンを実現し、ワンコイン名刺も提供可能

利便性
①小ロット対応
シェアリングプラットフォームや、発注プラットホーム^＊１により、注文を大量に集めて1箇所で生産をすることによって小ロットが可能

②当日出荷サービス
発注プラットホーム^＊１の仕組みを利用して、当日出荷が可能

③一気通貫サービス
印刷だけでなく、デザインや印刷物の配布などその前後フローも含めて、 一気通貫にサービス提供

＊１：ラクスルが受注した注文一覧を提携の印刷会社がオンライン上で確認し、自社の“今”の印刷機の稼動状況や得意とする印刷物にあった注文だけを選んで受託できるようになりました。
印刷会社にとって必要なときに必要な分を自社判断でリアルタイムに受託できる仕組みを提供することにより、印刷会社の稼働率アップと業務効率化を実現します。

プリントパック

売上高：34,000百万円（2020年）

経済性
①印刷通販のトップを走る価格の安さ
プリントパックは完全自社生産だから、自社工場直販価格＝真似のできないお値打ち価格が可能

利便性
① 小ロットから大ロットまで対応
最新のデジタル・オンデマンド印刷機47台を備え、製本（中綴じ・無線綴じ）をはじめとする「1部からの極小ロット」商品の対応可能

②短納期
「その場でお渡し」の超スピードサービス可能

③クイックデータチェック
注文前にチェックできる、「ご注文前クイックデータチェック」が無料でご利用可能

グラフィック

売上高：24,300百万円（2020年）

利便性
①短納期
入稿から24時間以内の翌日納期コースを実現
さらに13時入稿締切の超短納期・当日発送コースも可能

②高品質
オフセット印刷で、印刷条件を一定に保ち、さらに品質管理装置を用いた数値によるカラー管理で、常に安定した印刷品質を維持

プロモーション

2014年当時の「ラクスル」は、ネット印刷の後発サービスとして、トップシェア企業に大きく遅れを取る状況だった。

その状況から逆転するため、市場シェアの奪い合いではなく「ネット印刷 = ラクスル」という想起を獲得することを目的に、2014年よりテレビCMの放映を開始。

リスティング広告で訴求ワードを絞り込む、ローカルエリアでA/Bテストを実施するなど、データに基づく効果検証を徹底。

さらに、顧客の声から得たインサイトによって仮説を立てることで、確実に成果の出るテレビCM施策の磨き込みを行った。

（ラクスル取締役CMO田部 正樹）当時は「ネット印刷」というワードでのWeb検索数は月間2万ほどで、市場自体があまり大きくありませんでした。

市場シェアトップの企業名での検索の方が多いという状況の中、ラクスルの指名検索はほとんどされていなくて。
我々のような後発のスタートアップ企業がWebマーケティングで戦っても、勝てないということが明白でした。

▼実際に行ったテレビCM施策の全体像

フェーズをわけて段階的に実施したことで、効果の高いパターンの解像度が上がり、再現性を持って規模を拡大していくことができました。

2014年以降、毎年テレビCMを続けてきて、これまでのマーケティング費用は約50億円に上ります。
そのうちの9割近くがテレビCMで、残りは主にタクシーなどの交通広告が占めます。

一連の施策によって、2014年と比較してラクスルの認知率は約60%向上しました。
多額の投資を行ったにも関わらず、CPAは半分以下になり、全社売上高では2014年からの5年間で約25倍に成長しています。

やはり「ネット印刷 = ラクスル」という第一想起を得られ、「ラクスル」のワードで指名検索するユーザーが増えたことが、事業拡大の鍵だったと思います。^[5]

（５）組織作り

シード（2010年4月~2012年3月）

（松本）起業して１年半くらいはフルタイムで働いているのは自分ひとりだったので実質的な「創業チーム」というのは存在せず、その後、仲間が増えていくにしたがって、自分が上に立ってトップダウンで物事を決めるという文鎮型になっていた。

当時でもすでに20人くらいの組織になっていたのに、メンバーに対して「今後どういう組織をつくっていくのか」という話をしなかった。
そもそもそこに意識がなかったんです。
「暗黙の了解でなんとかなる」って、組織をつくった経験がないと思うんですけど、どんなにいい人が集まろうとそうはならなくて。
意図的にその組織を設計していくかなければ、いい組織はできません。^[6]

アーリーステージ（2012年4月~2014年1月）

（松本）2011年ぐらいから採用を始めて2011〜2012年にシリーズAで2.3億円を調達して、そこから人が増えていきました。

しかし、2013〜2014年に20名程いた正社員が約8割辞めました。^[3]

ミドルステージ~（2014年2月～2015年01月）

従業員数
2014年：25名

（松本）「すべて自分で決める」というスタイルだったものを、自分の下（ミドルマネジメント）ではなくて、自分と同じレイヤーを何人かにして役割を分担するスタイルに変えるためには、まずは“リーダーシップチーム”をつくらないといけない。

そう思って自分より優秀な人を採用するために動きました。
そのタイミングで採用したのが、永見さん（現取締役CFO）、田部さん（現取締役CMO）、 田島さん（現執行役員CR部部長）です。
その後、実際に永見さんは福島さん（現執行役員SCM部部長）や泉さん（現執行役員CTO）を連れてきてくれました。

2014年は明確に会社の雰囲気が変わり、会社としても組織としても安定感が出てきました。
僕自身もマネジメントスタイルを変え、自分自身も会社としても「組織づくり」と向き合えるようになりました。^[6]

レイタ―ステージ（2015年02月~2018年4月）

従業員数
2015年：50名
リーダーシップチームが出来てきたところで、次はあいだをすっ飛ばして現場でガンガン働ける若手を増やしていきながら、必要になったところでミドルマネジメントの採用、教育をしていきました。
2015年には、ラクスルスタイル（行動規範）をつくり、ビジョン・ミッションシェアリングデー（社員合宿）を開催、ミドルマネジメント研修の導入など、人に対する投資がようやくそこから始まりました。^[6]

2016年：65名
2017年：147名

上場~（2018年5月~）

従業員数
2018年：180名
2019年：264名
2020年：304名
2021年：327名

（６）資金調達

シード（2010年4月~2012年3月）

2010年09月ラクスル株式会社を設立資本金200万円（自己貯金から）
2010年04月 印刷通販の価格比較サービスサイト「印刷比較.com」の運営を開始

2010年06月 - 資本金を620万円に増資
2011年07月 - 資本金を940万円に増資
2011年09月 - 資本金を1940万円に増資
それから約1年間はファイナンスした資金と売上でやりくり

シリーズA（2012年4月~2014年1月）

2012年04月 - 第三者割当増資により総額約1.1億円を調達
2012年08月「raksul shop」という印刷比較.comの中にあるβ版で、ECサイトという形でスタート

2012年11月 - 第三者割当増資により総額約1.2億円を調達
2013年03月印刷のシェアリングプラットフォームラクスルを開始
2013年08月１回目のPMFを達成

シリーズB（2014年2月～2015年01月）

2014年02月 - 第三者割当増資により総額約15.5億円を調達
2014年7月テレビCMの放送を開始
2014年10月２回目のPMFを達成

シリーズＣ（2015年02月~2016年07月）

2015年02月 - 第三者割当増資により総額約40億円を調達
2015年12月 物流のシェアリングプラットフォーム「ハコベル」を開始

シリーズＤ（2016年08月~2018年4月）

2016年08月 - 第三者割当増資により総額約20.5億円を調達

上場

2018年5月 - 東京証券取引所マザーズに上場
2019年8月 - 東京証券取引所第1部に市場変更　

（７）ビジネスモデル

ラクスルは、バリューチェーンの中の受発注と納品という販売機能だけに特化したシェアリングプラットフォームです。

インターネットにより、顧客から注文を受けると、手余りの印刷会社に仕事を依頼し、より速く、より安く、印刷できるようにしました。

製品価値

ラクスルは、その非稼働印刷機を活用することで、ユーザーに「印刷を安く」という価値を提供しています。

印刷だけでなく、デザインや印刷物の配布などその前後フローも含めて一気通貫にサービスを提供しています。

「スピードデータチェック」の仕組みで、お客さま自身がサイト上でデータを修正・変換でき、データ入稿の自動化やセルフサービス化を実現しています。

主なパートナー（「ラクスルパートナーズ」）

ラクスルは、全国の提携した印刷会社を「ラクスルパートナーズ」として組織化し、製造の効率化を支援しています。

ユーザーはラクスルのサイトから発注を行い、印刷物の内容や部数など条件に適した「ラクスルパートナーズ」の印刷会社に仕事が割り当てられます。

自社の活動

ラクスルはユーザーからの発注を受付け、印刷会社に仕事を割り当てる印刷会社の窓口になっています。

「ラクスルパートナーズ」と“伴走”しながら、生産現場のオペレーション改善をしています。

小ロットで競争力あるQCD（品質、コスト、納期）を可能とし、中小企業の需要に応えられる様支援しています。

３．起業成功の秘訣

ビジネスモデル

ラクスルは、ユーザーと印刷会社を直接結びつけ、低コスト取引を実現するシェアリングプラットフォームモデルです。

・ 印刷会社の非稼働印刷機を活用することで、ユーザーに安価な印刷を提供しています。
・「スピードデータチェック」により、ユーザーの発注を効率化しています。
・大量生産前提で組まれてきた工場オペレーションを変革し、中小企業の需要に応えられるよう仕組みづくりをしています。
・全国の「ラクスルパートナーズ」印刷会社に仕事が割り当てられ、品質を確保しています。

これら差別化されたビジネスモデルにより、ユーザーの支持を得て、ラクスルをグロースさせています。

業務や顧客、市場を徹底的に分析して解像度を高める姿勢

ラクスルでは、現場に足を運び「彼ら（現場）はなぜそうしたのか」を理解します。
また、そこで得たインサイトを活かして標準化や効率化を進めていきます。
具体的には、工場オペレーションの変革、ラクスル独自システム構築やアルゴリズムの開発による既存印刷工程の効率化等をしています。

これら現場解像度の高度化することにより、印刷技術を高め品質を向上させ、顧客満足度向上によるリピーターの増加を得ています。

組織マネジメント

ラクスルは、

・自分より優秀な人（ミドルマネジメント）を採用し、リーダーシップチームを構築
・行動指針の制定、ビジョン・ミッションシェアリングデーの開催の実施、チームへの権限移譲

等を行いました。

これらにより、組織の安定基盤ができたことで、着実なグロースを達成しています。

まとめ

今回は、スタートアップ企業ラクスルの起業プロセスと起業成功の秘訣を解説しました。

起業プロセスは、
・ビジネスアイディア
・商品開発
・ユーザー検証
・マーケティング戦略
・組織作り
・資金調達

起業成功の秘訣は、
・ビジネスモデル
・業務や顧客、市場を徹底的に分析して解像度を高める姿勢
・組織マネジメント
でした。

スタートアップ起業家といえども、基本は同じです。
本質的なことを取り入れて、是非起業を成功させて下さい。

出展：ラクスルHP
　　　2021年7月期 有価証券報告書
　　　Wikipedia

　　　プリントパックHP
　　　グラフィックHP

［1］：松本恭攝CEOが語る、「ラクスル」起業への軌跡
［2］：【ラクスルのいままでとこれから】創業者松本が振り返る10年―創業期を振り返って＜前編＞
［3］：【創業の軌跡】Vol.2 ラクスル／松本さん
［4］：アナログな生産現場の業務改革。ラクスルが挑んだ受注側、発注側双方にメリットを生む
［5］：5年で売上25倍！後発から逆転したラクスルの「マーケティングの4つの掛け算」とは
［6］：事業をつくることだけが“創業”じゃない！「組織づくり」とともに歩んだもうひとつのラクスル創業ストーリー