【重要】スタートアップ起業成功するための9つの起業プロセス

スタートアップ起業を目指す方向けに、成功するための起業プロセスについてお伝えします。
誰もが成功を目指して起業をしますが、実際に成功を収めることができるのはひと握りだけ、というのが起業の厳しい現実です。

この記事では、
・起業成功の重要事項
・成功するための起業プロセス
・スタートアップ起業成功事例
について記述します。

この記事を読むことで、成功するための起業プロセスが習得できます。
起業するにはどうすればよいか考えている方の、参考になれば幸いです。

１．スタートアップ起業成功の重要事項

起業の基本的な重要事項です。
起業成功するための基盤になります。

（１）スタートアップのビジネスモデ

起業には大きくわけて、スタートアップとスモールビジネスの2種類があります。

スタートアップとは、未解決の課題を解決するため、市場がまったくない状態から新しい市場をつくり、そして非常に大きな成長を続けていく会社形態のことです。

スタートアップとスモールビジネスの比較表を下記に示します。

スタートアップの成長曲線

（２）起業家精神

起業には事業を創造するエネルギーと、事業に伴う様々なリスクや障害を乗り越える強靭さが必要で、それは強固な起業家精神が必要です。

起業家精神は、以下のマインドセット（その人の基本的な考え方や思考パターン）より形成されます。
自己実現志向、情熱、行動志向、チャレンジ精神、先見性、不撓不屈等です。

（３）ミッション・ビジョン

ミッション

人々や社会に対してどんな価値を提供していくのか、これを明確にしたものがミッションです。

ミッションが明確になっていると経営がブレません。
そして何よりも、エネルギーがミッションのために集中され信念と誇りを持って仕事をすることができます。

ビジョン

ビジョンとは、その企業が長期的に目指すゴール（将来像）のことを指します。

経営理念を具体的なゴールに落とし込んだもので、その企業がいつまでにどういった状態を目指すのかを指し示したものです。
経営理念とは、創業者が作る普遍的な「価値観」や「考え方」、「存在意義」を示している経営観です。

ビル・ゲイツ氏は成功の秘訣は何かと聞かれ、「それは、大きなビジョンがあるかどうかだ」と答えました。
どの成功者たちにも共通して言えるのは、多くの人々が共感する壮大で素晴らしいビジョンを持ってビジネスに取り組んでいるということです。

２．スタートアップ成功するための起業プロセス

スタートアップの起業成功プロセスは、起業の意思を固め、アイデアについて顧客ニーズを検証し、プロトタイプ（MVP）を制作し、ユーザー検証する。

そして、PMF達成でビジネスモデルを構築し、ユニットエコノミクス健全化でスケール。
同時にマーケティング、事業計画作成、資金調達を実施します。

（１）起業の意思を固める

なぜ起業したいのか、自分の思いを確認し固めることが必要です。

ビジネスをする理由と目的です。
起業には、自分の時間とお金を費やして、納税や雇用といった社会的責任を負うことが伴います。

そのため、ビジネスを立ち上げるためは強い気持ちが必要です。

（２）アイデア企画

スタートアップのアイデア出しはいろいろありますが、自己の不便・不満や社会的課題の視点が多いです。

アイデア出しには市場選定が伴いますが、順序はアイデア出しの視点が不便・不満のときは同時が多いです。
アイデア出しの視点が社会的課題のときは、市場選定が先のことが多いです。

①市場選定^[1]

②アイデア出し

視点が自己の不便・不満の場合

自身の原体験や問題意識から課題を見つけ、解決を目指します。
自分が日常の生活の中で、困った・不便だと感じていることです。

この不便や不満に対して、解決するスキルを持っている場合ビジネスにつながります。

視点が社会的課題の場合

社会生活や経済活動から社会の課題を見つけ、解決を目指します。

社会的課題の解決につながるビジネスは、多方面から注目される可能性が高いです。
社会的課題は、要素が複雑なので簡単には解決策は出ないことが多いです。

しかし現場の徹底した分析や、最新技術を駆使した対応で解決すれば、期待度が大きいので得るものも大きいです。

（３）商品制作

アイデアについて顧客ニーズを検証後、ユーザーの求める価値を深掘りし競争優位のあるプロト製品を制作します。

①顧客ニーズ検証

カスタマーが本当に課題を持っているか明らかにする必要があります。

「顧客はこの課題に悩んでいる」「私のアイデアはニーズがある」と思い込み、適切な仮説検証が完了する前に開発やグロースを進め、失敗するケースが多く存在します。
スタートアップ起業で、失敗する原因の第一位と言われています。

②ユーザーの求める価値を深堀りする

ユーザ―プロファイル

まずペルソナを決め、ユーザ―プロファイルを具体的にします。
ペルソナ（persona）」とは、商品・サービスの典型的なユーザー像のことです。

実際にその人物が実在しているかのように、年齢、性別、居住地、職業、役職、年収、趣味、特技、価値観、家族構成、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイルなど詳細な情報を設定していきます。

ユーザー視点の精度を高めることができ、ユーザーニーズが明確になります。

ユーザーの求める価値

インタビューを通じてユーザーの求める価値を深掘りします。

ユーザーの求める価値について、購入する際の優先順位を調べます。
ユーザーは、この優先順位によって購入の意思決定をするので非常に重要です。

③競合調査

アイデアについて競合の存在、競合の提供している価値を確認します。

自身のビジネスアイデアと同様の価値を提供している競合をリストアップし、以下のポジショニングで競争優位性を検討します。

④ポジショニング

競合に対する優位性を、バリュープロポジションとポジショニングで確認します。

バリュープロポジション

ポジショニング

⑤製品制作

バリュープロポジションとポジショニングで確認した製品・サービスを制作します。
すなわち、ペルソナユーザーの購入基準で優先順位が高く、競合が提供できない顧客価値を提供するのです。

顧客価値（カスタマーバリュー）とは、「顧客にとっては自身が満足するために求めていることであり、企業にとっては顧客との関係を生み出し強めるために提供すべき要素」です。
「この商品・サービスのためにはこれだけの金額を払ってもよい」と顧客が認めた価値になります。

制作する製品・サービスは、定量的な検証をするためにMVP（MinimunViable Product）と呼ばれる実用最低限の機能を有するものにします。
完璧な製品・サービスを目指すのではなく、顧客が抱える課題を解決できる最低限の状態で提供します。
提供後は、顧客からのフィードバックなどを参考にし、新機能の追加や改善点の見直しを図ることが大切です。

（４）ユーザー検証

PSF(プロブレムソリューションフィット)検証とリテンションレート検証をして、PMF（プロダクトマーケットにフィット）を確認します。

MVPがユーザーに受け入れられていることを検証することになります。

①PSFの検証

PSF（Problem Solution Fit）とは、「顧客が抱えている問題・課題を解決する製品を提供している状態」を意味します。

MVPプロダクトで、「顧客が抱えている課題・ニーズを解決する価値を提供できているか」を検証します。

②リテンションレートの検証

リテンションレートとは、製品・サービスの継続率や定着率を数値化したものです。
一定期間におけるアプリやWebサービスを再利用したユーザーの割合を示した数値で、「既存顧客維持率」と呼ばれています。

リテンションレートは以下の計算式で算出されます。

リテンションレート=継続顧客数÷新規顧客数

リテンションレートが安定しないまま、マーケティング活動を始めると、新規ユーザーが訪れても離脱してしまうという機会損失が発生します。

リテンションレートの安定化

③PMFを確認

PMF（Product Market Fit）とは、「製品・サービスがマーケットに適合し、受け入れられている状態」を指します。

「プロダクトに満足して、継続利用してくれるユーザーが右肩上がりで増加している状態」になります。

・サービスは継続して使われている
・ユーザーの流入は自然に増えている
・売上・課金は伸びている
が見られる状態です。

（５）ビジネスモデル構築

製品・サービスの提供価値、提供方法、価格等のビジネスモデルを決定し、ビジネスモデルを検証します。
マーティングと同時に実施し、スケールする基盤になります。

①ビジネスモデルの決定

②ビジネスモデルの検証

プロダクトが持続的に利益を生み成長していけるかを、ビジネス視点で検証していきます。
企業が成長するためには、持続的に利益を生み、利益を事業成長のために再投資するという循環が求められます。

ビジネスモデルは、ユニットエコノミクスで検証します。

ユニットエコノミクスとは、顧客1人あたりの経済性を表します。
LTV（1人あたりの顧客が生涯にわたって生み出す利益）÷CAC（1人あたりの顧客を獲得するためのコスト）です。

LTVの計算方法は複数存在しますが、もっとも基本的なのは下記となります。
リピート商材の場合
LTV=顧客の平均購入単価×粗利率×平均購入頻度×平均継続期間
サブスクリプション型商材の場合
LTV＝1人あたりの売上×粗利率÷解約率
解約率は「月あたりの解約した顧客数」÷「月の顧客全体数」

CAC＝顧客獲得コスト÷獲得顧客数

月のユニットエコノミクスが3倍以上となることが、収益性の目安とされています。
直近数ヶ月のLTVやCACが安定しておらず、ユニットエコノミクスが3倍未満の場合はビジネスモデルを分解して改善していきます。

そしてユニットエコノミクスが3倍以上で安定するまで、一気にスケールをしないことが注意点です。

（６）マーケティング

売上には、集客が必要です。
集客には、新規顧客獲得と既存顧客維持が重要な要素です。

①新規顧客獲得

新規顧客を集めるための手法は、広告やイベント、SNSなど多数の種類があります。

自社商品・サービスのターゲットがどんなメディアをよく使っているか、年代、趣向、地域などを考慮して、見込客獲得や新規顧客の集客のために効果的な手法を使い分けます。

SNSによる口コミによる拡散や、WebマーケティングのSEO対策は比較的費用がかからず効果が期待できます。
また資金調達したスタートアップには、コストはかかりますがTVCMやインターネット広告が良く用いられます。

②既存顧客維持

リピーターの獲得には、顧客満足度の向上と関係性構築が必要です。

顧客満足度の向上は、やるべきことをきっちりやることが基本です。
それをお客様に対して継続的に行うことがポイントになります。

さらに、満足度が期待値を超えると顧客満足度が向上すると言われています。

新規顧客獲得コスト＞既存顧客維持コストなので、関係性構築による既存顧客維持は重要です。

既存顧客との関係を維持していく際に最も意識すべきことは、顧客ロイヤリティを向上させることです。
顧客ロイヤリティとは、顧客が企業やブランド・商品に対して感じている信頼や愛着により形成されます。

また、DMやメールマガジン等よるリマインド対策も効果のある販促施策です。

（７）事業計画作成

①目的

・事業を運営するために必要なアクションを明確にする
・関係者に計画を伝え、納得してもらい、必要なサポートを得る

事業には多くの人のサポートが必要です。
その人たちにビジョンや目標を説明し、｢たしかにそれは魅力的だからサポートしよう｣と思ってもらうことが大事です。

②主要項目

事業計画の作成にあたっては、経営目標やビジョンを明確にした上で事業環境分析（内部環境・外部環境分析）を行います。
分析によって明らかになったビジネスチャンス/ビジネスリスクと自社の強み/弱みを前提として事業戦略を策定します。

事業計画の主要項目は、
事業計画の主要項目は、
「テーマ」：どのような事業をするか
「背景」：その事業が社会に受け入れられる のか
「市場規模」：その事業のお客様はどれくらいいるのか
「優位性」：その事業は競合に比 べてどこが優位なのか
「実現性」：その事業は実現できるのか
「収益性」：その事業は儲かるのか
等です。

（８）資金調達

スタートアップ多くは、シリーズA（PMF達成期）で資金調達し、シリーズB（スケール期）への飛躍のレバレッジにしています。

スタートアップ企業の主な資金調達方法には、「投資家から出資してもらう方法」と「金融機関から融資してもらう方法」の2つがあります。

①投資家から出資

個人投資家（エンジェル投資家）

個人投資家（エンジェル投資家）とは、主に設立前後のスタートアップ企業やベンチャー企業に対して出資を行う個人の投資家のことを指します。

多くのケースでは、資金提供の見返りとして出資先の株式が割り当てられます。

ベンチャーキャピタル

ベンチャーキャピタルとは、設立前後のスタートアップ企業やベンチャー企業に対して出資を行う投資会社のことを指します。

出資のリターンとして株式を受け取ることで、M&Aや上場株売却等による売却益を狙います。

②金融機関から融資

日本政策金融公庫の融資制度

日本政策融資公庫とは、民間金融機関の取組みを補完し、事業に取組む人たちを支援する政策金融機関です。

新事業育成資金により、新規性・成長性が認められる中小企業に対する積極的な融資を行っているため、設立間もないスタートアップ企業でも融資を受けられる可能性が高くなります。

地方公共団体の制度融資

制度融資とは、中小企業や小規模事業者の資金調達をサポートするために、地方自治体・金融機関・信用保証組合が連携して提供する融資のことです。 

金利が低い、長期間での借入が可能など、中小企業や小規模事業者にとって利用しやすい条件で融資を受けることができます。

（９）スケール

①足がかりの次に狙う市場

まずは、PMFの達成、ユニットエコノミクス確認し、足がかり市場を制覇します。
次に、足がかり市場の類似した周辺市場に同じ製品を売ります。

ジェフリー・ムーアによって提唱された「ボウリング・レーン」理論によると、連鎖的に次のニッチ市場を制覇していくとしています。

次のニッチ市場の要件は、
・購入動機に満ちている
・競合他社によって占領されていない
・連鎖反応が期待できる
です。

②ユニットエコノミクス健全化

適切なユニットエコノミクスは、3倍～5倍程度が目安といわれています。

基本的な施策として、顧客1人当たりのLTVを高めることや顧客獲得コスト（CPA）を下げることが必要です。

顧客1人当たりのLTVを高める

顧客ロイヤルティーを高めてLTVを最大化します。

具体的には、
・顧客との信頼関係を築き、アップセル/クロスセルにつなげる
・解約の芽を未然に摘み取り、チャーンレート（解約率）を抑える
等を実施します。

顧客獲得コスト（CPA）を下げる

顧客獲得コスト（CPA）低減には、コンテンツマーケティング等で広告費を減らし顧客獲得の効率化を図ります。

ただし、事業フェーズによってはやみくもにCACを下げるのは得策でないことがあります。
例えば市場シェア拡大を狙う段階では、ユニットエコノミクスが多少悪化しても、マーケティングにコストを費やす必要があります。

３．スタートアップ起業の成功事例

著名なスタートアップ企業の起業プロセスを記します。

No	プロセス	ビズリーチ[2]	ヤプリ[3]	グノシー[4]	ラクスル[5]
２	市場選定	人材紹介	Webアプリ開発	情報キュレーションサービス	印刷
	アイデア企画	2007年8月LinkedInサービスに出会う。個人の履歴のデータベースを企業の人事部に直接結ぶプラットフォームを企画	2010年ドラッグ＆ドロップだけでアプリが作れるプラットフォームを企画	2011年全ての情報を確認するのは不可能なので個々人に最適な情報配信を企画	2008年非効率常態化の印刷業界をインターネットで効率化することを企画
３	商品制作	2008年7名の仲間と週2回必要最低限のミーティングで開発開始。2009年4月 「ビズリーチ」のサービス開始	2011年4月週末と就業後に開発開始。2013年4月「Yappli」をリリース	2011年8月夏休み２ケ月でプロトタイプ開発。2011年10月リリース	2010年4月印刷通販の価格比較サービスサイト印刷比較.com開始。2012年08月「raksul shop」ECサイトスタート
４	ユーザー検証		個人向けのBtoCサービス売れず	リリース前に大学の友人ら20－30名程度の人たちにテストを実施、好評	当初セールスの伸びが速すぎて生産が追いつかない程好調
	PMF達成	2010年6月会員数が3万人を突破	2015年12月 BtoBサービスに切替売上拡大	2012年5月上旬ユーザー登録数6000人超	2013年8月売れ行きが急激に増加
５	ビジネスモデル構築	ダイレクトリクルーティングの会員制転職プラットフォーム	ノーコードのアプリプラットフォーム、サブスクリプション収益	スマートフォンのキュレーション情報プラットフォーム、広告収入	受発注と納品だけに特化したシェアリングプラットフォーム
６	マーケティング	2013年秋ページポスト広告、2016年2月テレビCM	セルフサーブを止めユーザーを大企業に限定	2014年3月テレビCMを開始	2014年テレビCM開始
８	資金調達	2010年3月 ジャフコより2億円の資金調達	2013年4月YJキャピタルより約3,000万円資金調達	2013年2月第三者割当増資を実施 総額3,160万円を調達	2012年4月 - 第三者割当増資により総額約1.1億円を調達
９	スケール	2012年7月社員数６９名	2019年社員数約150名	2014年11月従業員数52名	2015年従業員数50名

まとめ

今回の記事では、スタートアップ起業成功するための９プロセス挙げました。
全体的にも各プロセスとも、実践時の基本はPCDAです。

スタートアップ起業成功するためには、各プロセスを周到に準備し、綿密かつ大胆に実践する必要があります。
特に、前工程のアイデア企画、製品制作が不十分ですと後工程でのリカバリーは辛くなります。
きちんと手順を踏んで起業することが、ゴーイングコンサーン（事業が永続的に継続すること）へと繋がります。

この記事が、スタートアップ起業成功のご参考なることを祈っております。

出展：起業の科学

［１］：多くのスタートアップはなぜ、初期市場の選択で躓いてしまうのか？
［２］：スタートアップ企業ビズリーチの起業プロセスからわかる成功の秘訣
［３］：スタートアップ企業ヤプリの起業プロセスにあったIT起業成功の本質
［４］：IT起業家必読！スタートアップグノシーの起業プロセスと成功の秘訣
［５］：スタートアップ企業ラクスルの起業プロセス、成功の秘訣は●●だった