【完全解説】業種・IT起業事例にみる起業成功の秘訣（後編）

前編では、ウェブサイト制作・デザイン会社、２つのマッチングプラットホーム会社、をご紹介しました。
後編では、２つのマッチングプラットホーム会社、オンライン問屋についてご紹介します。

４．高齢社会の重要な社会課題を解決する情報インフラ：エス・エム・エス

（１）エス・エム・エス（業種：IT）の会社概要^［8］

（２）エス・エム・エス（業種：IT）起業までの経緯^［9］

（諸藤）2003年4月、新たに株式会社エス・エム・エスを設立。
ゼロから情報インフラサービスの構築を模索し始めます。

そして、そんな中から生まれたアイディアが、介護従事者と介護事業者のベストマッチングを図るた めの人材紹介サイト「ケア人材バンク」。
やることが決まれば一気です。
5月にサイトが立ち上がり、7月に紹介業免許を取得。
しかし、資本金として用意した 1000万円はどんどん減っていきます。
このままでは、8月には資金ショートしてしまう……。焦りが募りました。

（３）エス・エム・エス（業種：IT）起業当時の苦労^［9］

（諸藤）立ち上げ当初はサイトに掲載するコンテンツを集めるために、新聞や雑誌を使って求人を募集している介護事業者に片っ端から電話をかけて、「無料 で掲載しますから」とお願いしました。

そうやって求人情報をどんどんストックしていきながら、片方で、介護従事者にサイトを認知してもらうため、チラシを つくって配布。
ケアマネージャーが集まる勉強会や資格試験の会場前などに行って、みんなで手分けして配るわけです。

そのうちに、求人情報を掲載してくれた 介護事業者から人材紹介の依頼が少しずつ入るようになり、なんとか8月の資金ショートを回避することができました。 

（４）エス・エム・エス（業種：IT）のマーケティング戦略^［10］

マーケットの選定

（諸藤）シルバービジネスでの事業機会を探っていたところ、高齢者住宅専門の土地情報のマッチング会社が「人が足りていない」と言っていたので、人材業を手伝うのがいいじゃないかと考えました。
その時、メンバーが6人いたのですが、半数ずつに分かれて土地情報のビジネスと人材紹介ビジネスについて、それぞれ1ヶ月間をかけて調査をしてみることにしました。

すると、3日もしないうちに、人材のほうがいいということがわかったのです。
土地情報は一件手掛けて数億円とリターンも大きい分、リスクも高いので、結局、他の事業をやらなければならない。
一方で、人材紹介は一回のリターンは低くても取引回数が多い。

法人向けに営業したところ、ニーズは強いので、どんどん契約を取ることができました。
契約していく中で分かったのですが、求人広告で得られる収入と、人材紹介で得られる収入では、人材紹介のほうが圧倒的に高かったんです。

加えて、職種で見ると、ケアマネージャーは７０万円のフィーをいただけて、介護職がざっくり７万円。かかる工数は変わらないのに、原価が同じで出口の売上が数十万円違いました。
そこで、まずはケアマネージャーに集中して人材紹介をやったらいいんじゃないかと考え、1カ月くらいやってみたところ、キャッシュフローが回り始めました 。

事業多角化

（諸藤）売り上げを拡大したかったわけではなくて、参入障壁を作らないとすぐにライバルにやられる、という恐怖心から、隣接領域の事業を増やしていったんです。

 参入しそうな会社が取り組まなさそうで、参入障壁になりそうなもの。
そしてシナジーの多いものから、徐々にマーケットの大きなものに、介護業界のケアマネージャー紹介業からはじめて、3カ月ごとにプロダクトを増やしていきました。

4つの戦略的事業領域^［8］

情報システム化（必要に応じたテクノロジーの取り込み）

（諸藤）うちの会社は、テクノロジーを知らなかったので、テクノロジーそのもので何かビジネスをしようとは思わなかった。
ただ単に顕在化しそうなニーズにビジネスとして取り組んで、最終的に必要に応じてテクノロジーを取り込んでいった感じです。

 もし仮に、介護領域が当初からテクノロジーで席巻されるような事態になっていたら、うちの会社は、その場で終了だったと思うんです。

だけど、たまたま介護というテクノロジーがそぐわないマーケットに、自分の気質とスキルの無さがマッチした。そういった、偶発的なものだと思います。

（５）エス・エム・エス（業種：IT）起業成功の秘訣

マーケットの選定

高齢化社会社会の課題に着目し、シルバービジネスで人材紹介のニーズが大きいことを確認し、人材紹介サイト「ケア人材バンク」を開始

その後、マーケットインサイトを見つけ、従事者、事業者、エンドユーザーのシルバービジネスの拡大に繋なげました。

事業多角化

介護業界のケアマネージャー紹介業からはじめて、シナジーの多いものから徐々にマーケットの大きなものに事業多角化し、参入障壁を築いた。

その結果、効率的な集中型多角化による高収益化で、連続増益を達成しています。

５．業務経験を生かした建設業界向けプラットフォーム：助太刀

（１）助太刀（業種：IT）の会社概要^［11］

（２）助太刀（業種：IT）起業までの経緯^［12］

いつか起業したいという漠然とした想いは抱えつつ、「縁あって中途入社した」大手サブコンで、まずは施工管理職に就いた。ここで彼は１回目の覚醒をする。

（我妻）「電気施工管理の仕事って、おもしろいんですよ。病院やホテル、特高受変電設備のような数千人単位で人が動くスケールの大きい現場を請け負っていたので、やりがいはあったし、楽しかった。入社して仕事をしているうちに、誇りを持てるようになった感じですね」

しかし、30代目前にして根っからの起業志向がむくむくと頭をもたげてきた。そんなわけで電気設備関連のノウハウを生かし、独立。当初は所属していたサブコンから仕事を請けていた。

しかし、起業10年目を迎えようとする我妻陽一の頭の中を、今度は別の疑問が支配するようになる。「自分は本当に独立して、会社を経営していると言えるのか？」と。

どんな大きなゼネコンやサブコンから仕事を受注しようが、結局は“下請け”構造である。社員の給料も実入り次第なので、それを自分の意思で決められているとは言いがたい。

だが、これは本当に自分がやりたかった起業なのか……と悩んだ我妻氏は、ここでいきなり立教大学大学院のMBAコースに飛び込んだ。

（我妻）「後期課程に入ると、ビジネスリサーチという企業研究か、それとも新しいビジネスデザインをつくるか、いずれかで修士論文を書きます。ぼくは当然『新しいビジネスを考えよう』というほうが楽しかった。

のちの共同創業者と一緒にいくつかアイディアを出し合って、インバウンドや外国向け事業、教育事業などをいっぱい考えたんですよ。助太刀は、その中のひとつでしかなかった」

ところがMBAでも、修了後に通ったプログラミング学校でも、彼のいくつものアイディアの中でもっとも反響が大きく、「実現すればすごいことになるぞ！」と言われたのは助太刀だったのだ。

建設業界を俯瞰的に見られるようになっていた我妻氏も、「実は自分がいた世界に、一番解決すべき問題があったのか」と理解するに至った。

2017年3月、MBA修了後に「東京ロケット（助太刀の前身）」会社登記。
プログラミングを学び、半年後にデモ版を完成させた。

（３）助太刀（業種：IT）起業当時の苦労^［13］

保守的な考え方の持ち主が多い建設職人に、当初は「アプリで集めた職人なんて、大丈夫なのか？」と疑われたそう。

そんなときにはどうしたかというと、
（我妻）「『ぼくも電気工事会社の社長を10年やってきたんですよ。いままで人集めで困ってきたでしょう？ それを変える仕組みなんです』
と言えば、みんな相好を崩して『なるほど、そうなのか』と仲間のように受け入れてくれた。

（４）助太刀（業種：IT）の資金調達

2017年7月       総額約5,000万円の第三者割当増資を実施^［13］

MBA修了後完成させたデモ版がベンチャーキャピタルのあいだで話題を呼び、資金調達の声がかかりまくる。

2018年4月       総額約5.3億円の第三者割当増資を実施^［14］

（我妻）創業１年以内で決算書もない、アプリもリリースしたばかりでトラクションもない状態だったので、大型調達が珍しくない昨今の状況を考慮しても、やはり弊社のケースは、異例だろうなとは思っています。

VCや事業会社によって出資の理由は違いますが、共通するところとすれば大きく３つあると思います。
一つは「社会的課題に取り組んでいる」
二つ目は「マーケットが大きい」
三つ目は「マネタイズがしっかりしている」以上の３つです。

2019年6月       総額約7億円の第三者割当増資を実施^［15］

（我妻）助太刀は活動からわずか2年しか経っていないのですが、
社会的な課題に取り組んでいる、マーケットが大きい、今まで誰もやっていなかった、
という３つの理由から様々なメディアに取り上げていただき、2018年4月分とあわせ約13億円の資金調達をエクイティのみでしてきました。
日本のスタートアップの中でもかなり急スピードで資金調達ができたと思っています。

（５）助太刀（業種：IT）のマーケティング戦略

サービス（発注者と建設職人のマッチング）^［15］

社会的課題

（我妻）現場で一番困ったのが、職人を集めることだったんです。仲間からの紹介というような形が多く、連絡手段が電話連絡のみというのも当たり前だったんです。

もう一つの問題として、囲い込みの習慣が残っていたんですね。
電気工事士や、大工さんが持っている資格やスキルは全く同じなのに、一つ元請けが変わると（職人同士の）横のつながりが全然なくなるんです。

かつては職人向けに求人雑誌なども創刊されていましたが、マッチングと求人って違うんですよ。
求人は社員を募集すること。でも職人が330万人いても、実はその中で社員は40万人ほどしかいないんです。
そこで、必要だったのは事業会社と職人とのマッチングだったんです。

ウェブサイトなどでのサービス提供も何件か運営されましたが、職人さんたちがパソコンを持っていないため、こちらもサービスとしてはうまく稼働できなかったんです。

社会的課題の解決

（我妻）助太刀では、事業会社と職人とのマッチングを容易にするため、以下の様な機能を充実させています。

現在76職種類扱って、仕事の種類にあったマッチングができます。
職種以外にも居住地を入力できるようにし、近隣圏で同じ現場に行ける人がリコメンドで上がってくる仕様になっています。
そして、「この人いいな」「この現場いいな」と思ったら、「興味あり」と入れられる、twitterのフォローのような機能を搭載しています。
職人さんは、個人だったり、人を集める側の現場監督になったりとその時によって立場が変わるときがあるんです。
そのため、相互で評価ができるシステムを取り入れています。
また、本名登録を徹底し信頼性を確保しています。

スマホアプリ「助太刀」^［16］

プロモーション^［17］

2018年9月4日：サンドウィッチマンがムキムキに！
建設現場と職人をつなぐアプリ「助太刀」の イメージキャラクターにサンドウィッチマンを起用！
アプリのフルリニューアルに合わせて、TVCMも9月4日（火）より放送開始。

2022年03月31日：職人と工事会社の新しい出会いが見つかるアプリ「助太刀」を運営する株式会社助太刀は、新たなイメージキャラクターとして元プロレスラーでタレントの長州力さんが就任したことをお知らせいたします。
HPやWebマーケティングなども順次リニューアルし、長州力さんとともに助太刀を全国の建設業の皆さんに広めてまいります。

（６）助太刀（業種：IT）起業成功の秘訣

資金調達による経営資源の獲得

2017年7月総額約5,000万円、2018年4月総額約5.3億円、2019年6月総額約7億円等の資金調達により、いち早くネイティブアプリの開発に着手。
また、2018年9月4日「助太刀」の イメージキャラクターにサンドウィッチマンを起用、2022年3月31日助太刀のイメージキャラクターに長州力さんが就任。

その結果、『助太刀』の機能強化とブランド力向上が出来、登録事業者数約17万人を達成しました。

利用者の利便性が高いマッチングアプリ

電気設備関連の実務経験、サブコンから仕事請負ノウハウ、現場使用状況等を反映したマッチングアプリ『助太刀』を開発。

その結果、『助太刀』は利用者の利便性が高く、発注者と建設職人の支持を得ています。

６．幅広い製造業ネットワークを活用し発注企業と、受注企業（工場）を仲介する：モノマド

（１）モノマド（業種：IT）の会社概要^［18］

（２）モノマド（業種：IT）起業までの経緯^［19］

「モノマド」立ち上げの背景

背景(1) 設計・開発者の代行探索
「図面は描けても加工できるかどうか自信がない」
「どのような加工方法が最適か分からない」
「気軽に相談できるような加工業者がいない」
など、昔に比べメーカーの多くが古くからのツテや知識の少ない方が増えてきていると言われています。
そのような設計・開発担当者に対し、気軽に加工相談ができる上に加工対応が可能な企業を紹介できれば、という思いで「モノマド」を立ち上げました。

背景(2) 製造業同士の協力工場探し
「自社では受けきれない量だった」
「自社では対応できない加工が含まれていた」
などの理由で、仕事を断ってしまうケースをお客様からよく耳にしていました。
その際に、相性の良さそうな加工業者を紹介することで、自社が受注できる領域を広げる支援を行いお客様に喜んでいただいていました。
そんなお手伝いをより一層増やしていくために「モノマド」を立ち上げました。

（３）モノマド（業種：IT）起業当時の苦労^［20］

モノマドの依頼者は「ものづくりの知識や加工業者とのコネクションがあるユーザー」と「ものづくりの知識や加工業者とのコネクションが無いユーザー」に分けられます。

①ものづくりの知識や加工業者とのコネクションがあるユーザー
メーカーの購買部門、研究開発部門などが当てはまります。加工方法に対する知見があり、図面を取り扱っており、従来から加工業者へ依頼経験のあるユーザーです。
メーカーの購買部門、研究開発部門は加工方法に対する知見があるため、明確な目的を持って相談に訪れます。
ご相談を頂く中で、成約の可否に関わるポイントで重要なものは、探索依頼に至る背景にあります。

それは、今より安い会社を探しているという場合もあれば、2社購買にしたい、地域を分散させたい、後継者のいる継続性のある会社に頼みたいなど、理由はまちまちです。
その探索背景により、企業を探すポイントも変わり、成約率も大きく変わりました。

②ものづくりの知識や加工業者とのコネクションが無いユーザー
ものづくりベンチャーや、デザイナーなどが当てはまります。
加工方法、材質知識、製品化までの流れがまだ不明確な点が多いのが特徴です。
探索の背景は知識やツテが無いからという理由で相談頂くケースが多いです。

そのため、加工方法や、材質、製品化までの流れなどを整理し、必要な要件をまとめ、製品の実現可能性を見極め、それに見合った会社へ相談する必要があります。
ものづくりに知見の無い方と製造業者が円滑にコミュニケーションできるかで、成約率が大きく変わりました。

（４）モノマド（業種：IT）のマーケティング戦略

サービス内容^［21］

取引形態^［21］

「モノマド」の強み^［19］

今まで日本の中小製造業1,000社以上に訪問し、Webを活用した新規開拓のコンサルティングを行ってきました。
そのため、各企業の得意・不得意分野を把握しており、それをもとにスピーディかつ確度の高いマッチングを行えるのが最大の強みです。
また、クラウドを活用し加工業者とのコミュニケーションを行うことで、最適な企業探しを効率的に行うことが可能です。

（５）モノマド（業種：IT）起業成功の秘訣

スピーディかつ確度の高いマッチング

日本の中小製造業1,000社以上の得意・不得意分野の把握、クラウドを活用した加工業者との技術的な確認によりスピーディかつ確度の高いマッチングを行うことが可能。

その結果、発注、受注企業両社の顧客満足度が高い多くの成功事例を生んでいます。

まとめ

今回は、IT起業の起業までの経過、起業当時の苦労、マーケティング戦略、起業成功の秘訣について具体的に取り上げて解説しました。

起業を成功させるには、ビジネスモデルとマーケティング戦略の両軸がキーポイントです。

この記事を、起業への参考としていただけることを期待しています。

出展
［８］：エス・エム・エスHP
［９］：第46回　株式会社 エス・エム・エス 諸藤周平
［１０］：【諸藤周平】事業を成功させた「何者でもない」というコンプレックス Vol.2
［１１］：助太刀HP
［１２］：建設業界のイノベーター・助太刀CEOの我妻陽一氏は「『業界をぶっ壊す！』ではうまくいかない」と堅実に歩を進める【前編】
［１３］：建設業界のイノベーター・助太刀CEOの我妻陽一氏は「『業界をぶっ壊す！』ではうまくいかない」と堅実に歩を進める【後編】
［１４］：【代表インタビュー】助太刀が創業１年にして5.3億円の調達を行えた理由
［１５］：建築現場に大きな改革をもたらす助太刀。我妻陽一の“先見の明”
［１６］：「目指すは建設業界のゲームチェンジャー」職人と現場をつなぐ『助太刀』の“感覚だけでは作れないUIUX”のスゴさ
［１７］：助太刀プレスリリース
［１８］：モノマドHP
［１９］：最適な加工業者の無料探索代行「モノマド」 サイトオープン
［２０］：無料で工場探索「モノマド」を始めて見えてきた発注者側のニーズ
［２１］：協力工場探しなら「モノマド」