【成功事例】業種・飲食業の起業事例にみる起業成功の秘訣（後編）

前編では、カフェ、ミュージックバー、フランス料理店をご紹介しました。
後編では、うどん店、中華料理屋、宅配ピザ屋についてご紹介します。

４．こだわり素材を使用した“故郷の味”：筑後うどん　まがり

（１）まがり（業種：飲食業）の会社概要^［6］

（２）まがり（業種：飲食業）起業までの経緯^［7］

大曲氏は1980年生まれで、子どもの頃から料理に関心を持ち、いずれは飲食業で独立したいと、20歳で福岡・大川市内のイタリア料理店で修業を開始した。
7年ほど勤めた後、2009年に上京し、イタリア料理店、大手飲食企業などで働き、独立起業への準備を着々と進めた。
東京で結婚した大曲氏は、生活の拠点が都心に移ってきたため、福岡に戻ってイタリアンで独立するという構想を転換し、2019年1月に都内で筑後うどんの店を出店しようと決意した。

「何をやりたいかと改めて考え、2つの理由でうどん店に決めました。
私は小さいときからずっとうどんを食べてきたので、自分が飽きずに食べられるもの、というのが1つ。
もう1つは、たくさんのお客様を相手にしたかったからです」と大曲氏は話す。

まず福岡に戻り、以前からの行きつけのお店や、好きなお店を訪ねては、「教えて下さい」と指導を仰いだ。
中でも一番多くを学んだのは福岡・大木町の「土俵うどん」。
田んぼの真ん中にあり、“横綱級” と称されるほどの超極太でありながら柔らかいうどんを提供する繁盛店だ。

また、並行してネット検索なども含め、都内各地での物件探しを開始し、2019年9月に見つけたのが現物件だった。
新大塚駅から徒歩1分と近く、付近には企業もあれば住宅も多い。
18坪の細長い物件の奥に製麺室を設け、客席はカウンター席のみ17席とし、忙しい時間帯では2人で、コアタイム以外なら1人で営業可能な造りとした。

（３）まがり（業種：飲食業）起業当時の苦労^［7］

個人的には50分茹でる「土俵うどん」のような太いうどんが好みという大曲氏だが、そのスタイルで都内で営業するのは不可能と考え、オープン時は25分茹でる麺を使用。
それでもランチタイムなどは提供に時間がかかり過ぎ、徐々に改良して現在の14分茹での平打ち麺に落ち着いた。

また、朝打ったうどんをその日のうちに売り切る筑後地方の人気うどん店のようにはいかないだろうと、4日間熟成させることでロスが出ないように製麺量を調整するとともに、しなやかで切れにくい麺を開発。
また、筑後うどんならではの具材である「ごぼ天（ゴボウの天ぷら）」は、細いスティック状に揚げて丼に盛り、上の部分はサクッとし、下の部分はつゆを含んで柔らかくなり、それぞれの食感を楽しめるようにしている。

（４）まがり（業種：飲食業）のマーケティング戦略^［7］

顧客

酒類を提供すると客層が変わる可能性があることから、当初から酒類は提供せず、夜も安心して子どもを連れて来店してもらえるようにしている。

素材

同店のうどんは、筑後地方産の小麦粉「チクゴイズミ」を100%使い、熊本産の「天草の塩」と軟水器を通した水を加え、4日間熟成させて製麺する。
やや細めの平打ち麺で、しなやかさ、なめらかさと、ほどよい噛みごたえをあわせ持つのが特徴だ。

だしは北海道・羅臼産の昆布、熊本・牛深産のイリコ、長崎・平戸産のアゴ、熊本・枕崎産のかつお節でとる。
福岡産淡口しょう油と国産天然塩で、上品かつ滋味深い味わいのつゆに仕上げている。
やや薄味にしているのは、大曲氏の「つゆも全部飲み干して欲しい」という思いからだ。

メニュー

（５）まがり（業種：飲食業）起業成功の秘訣

こだわり素材を使用した“故郷の味”のうどん

小さいときから食べた慣れた筑後うどんを、福岡産小麦粉など厳選した国産素材にこだわり提供。

地方の有名食をこだわりの素材で提供することで、注目度をあげ集客効果を高めています。

都心での営業に合うメニューに改良

筑後地方のうどんを、東京の生活スタイルに合わて14分茹平打ち麺に改良。

顧客満足度をあげ、顧客の高い支持を得ています。

５．路地裏っぽい庶民派の店作り、本場の料理：際コーポレーション

（１）際コーポレーション（業種：飲食業）の会社概要^［８］

（２）際コーポレーション（業種：飲食業）起業までの経緯^［9］

（中島）1982年、時はバブルの始まりを告げていました。僕も35歳になって、そろそろ自分でビジネスをしようと思い、会社（債権管理をやっていた金融会社）を退職。

それからは、金融、 不動産、車、アンティーク家具、衣料の輸入販売など、手広く事業を展開しまして、いい年だと百億円規模の商売をしていたんです。

しかし、80年代後半にさ しかかると、ご存じのとおり、バブルの崩壊が始まります。

ご多分に漏れず、僕の事業もだんだん雲行きが怪しくなり、銀行も貸し出しを渋るようになり、お金を融通し合っていた仲間たちが次々に倒れていく……。
本格的にまずいことになると直感し、これらの事業から一気に手を引く決断をしたのです。それからです ね、飲食事業を手がけ始めたのは。

バブルのころ、僕は香港や上海やパリなんかによく行ってましたが、表舞台にある店じゃなく、路地裏の店に好んで足を運んでた。そういう店が好きなん ですね、僕は。

だからなんとなくだけど、店をやるなら路地裏にあるような雰囲気の店をつくろうと思ってました。

1990年12月に、際コーポレーションを設立して、僕が昔から好きだった街、福生でイタリアンの「ウノクイント」をつくって。その後、中華の「韮菜万 頭」をつくった。

（３）際コーポレーション（業種：飲食業）起業当時の苦労^［9］

（中島）最初はね、頭下げて営業行かなくても、店さえ出せば頼まなくても人は来てくれるだろう。
いい環境で、美 味しい料理を出せばって。そのくらいに考えてた。

でも、路地裏の店、1年くらいは全くだめだったね。月商も50万円くらいしかいかなくて。
当時はマガジン ハウスの『Hanako』が絶頂のころで、リリースの仕方なんかわかんないから、「福生で面白い店やってるんで取材に来てください」とか手紙書いたけど、 来てくれないんですよ。
福生、遠いしね（笑）。

なんだかな～と思ってましたが、この路地裏の店はそのうち来るはずだという、匂いみたいなものは感じてました。
予想とおり、開店から1年半後に、その波がやってきましたしね。
そうそう、Hanako』も やっと取材に来てくれました（笑）。

（４）際コーポレーション（業種：飲食業）のマーケティング戦略

出店計画^［１０］

私が重要としているのは、分析というよりも今の風を掴むことです。
それはたとえば、ライフスタイルをビジネスにしている人間にとっては、今の時代を掴むこと。それができなければ、今以上の成功は無理ですよね。

お店の売れる・売れないといったポイントなどを見抜く力は、周りはそれを感性だと言うのですが、私は“経験”で培ってきたものだと思っています。
だけど、ただ経験を積めば良いというわけでもありません。
ダメではない部分を見抜く方法をとらなければならないのです。

やはり売れるということは、客観的にきちんとマーケットを分析しながら、自分の得意なものをぶつけていくということが大切だと私は思います。

店舗のコンセプト^［9］

（中島）中国人がきちんと本場の料理をつくって、路地裏っぽい独自の雰囲気の店で提供する。
そのコンセプト を貫きながら、どんどん店を出して。
時代も良かったんでしょう、つくる店つくる店、すべて流行りました。

うちの中国料理の店名は「胡同四合坊」「白碗竹カイ樓」 「万豚記」「人人人」など、一般的には読みづらい漢字を使います。
イタリア料理店は、イタリア語で店名を表記するでしょう。それと同じで、うちの店名は、 本物の中国料理を出す店であるというプライドの現れです。

スタッフ^［１０］

（中島）あまりモノを知らずに始めたので、料理人をどこか協会から紹介してもらうとか、そうしたことは全く発想しませんでした。ですからすごく困っていたのです。

結局、私たちは中国の方のネットワークを使い、本場中国から料理人を集めたんです。
技能ビザを持っている専門の料理人の方を招聘しお店を作っていったので、本場中華料理の味を出すことに見事成功しました。

（５）際コーポレーション（業種：飲食業）起業成功の秘訣

潜在需要を喚起したコンセプト

中国人がきちんと本場の料理をつくって、路地裏っぽい独自の雰囲気の店で庶民派の店作りを徹底する。

このコンセプトが潜在需要を喚起し、次々と繁盛店を生み出しました。

マーケットにマッチした店舗展開

今の風を掴み、世の中のトレンドはきちんと見る。
さらに、客観的にきちんとマーケットを分析しながら、自分の得意なものをぶつけていく。

その結果、マーケットにマッチした店舗展開を成功させています。

６．こだわり食材で日本人向けに徹底開発：宅配ピザのピザーラ

（１）ピザーラ（業種：飲食業）の会社概要^［１1］

（２）ピザーラ（業種：飲食業）起業までの経緯^［１2］

（淺野）「ピザーラ」にたどりつくまでに、事業数でいえば10は失敗しました。
いよいよ自分で稼がなくてはいけないと、飲食店、ウーロン茶の輸入販売、レンタルビデオ屋、様々なことに手を出しましたが、成功には至りませんでした。
文字どおり身を粉にして働きましたが、何をしてもうまくいきません。借金も抱えたこの期間は、生易しいものではありませんでした。

当時、総理大臣の年間の給料が約3000万円とか、そのくらいだと知りました。
そのとき、こう思ったのです。「私は総理大臣にはなれないかもしれないが、月額300万円稼ぐということなら、ひと月に30万円儲かる店を10年かけて10店作れたら、総理大臣と同じだけ稼げるのだな」と。

「ひと月に30万円儲かる飲食系の商売」を探していた私は、当時、目白でレンタルビデオ屋を経営していました。
そこへ次に入ってくる新作が『E.T.』だということで、「さて、何本仕入れようかな？」というとき、ちょうど、高田馬場の早稲田松竹で『E.T.』のリバイバル放映をやっていた。
それを一人で観に行って、最初のシーンで出てきたのが、デリバリーピザでした。「これだ！」と思いました。

見た瞬間、私は昔、ハワイで食べたピザの味を思い出しました。
薄い生地や厚い生地があって、アツアツのとろけるチーズが美味しくて、色々な具がのっていて……。
そのとき宅配ピザはまだ日本になく、これは面白いぞと興奮しました。

記憶に頼って生地やソース作りに励みますが、これが本当に難しい。
あまりに大変なので、そうこうしているうちに一足先に日本上陸した他社さんに、フランチャイズさせてくれないかと電話をしたこともあります。
でも、当時は直営しかやっていなかったので、フランチャイズすることができなかったのです。

（３）ピザーラ（業種：飲食業）起業当時の苦労^［１3］

（淺野）やっぱり生地のバランス、ソースのバランスなんですけど、一番難しかったのは生地です。
最終的に色々な生地を研究したんですけれども、できなかったんですね。

そこで、当時フランス大使館に生地を入れている、パンを納品している所はどこか調べましたら、たまたまわかって、それが軽井沢の「浅野屋」さん。

名前も「あさの」で一緒じゃないですか。親戚かもしれないと思って飛び込んでいって、浅野耕太会長とにらめっこ、2時間ですよ。
全く無名で何もない。でも、必ず日本で一番にします、よろしくお願いしますと言って。
でも、やってくれましたね。

今は、一緒に工場をやらせていただいて、未だににずっと変わらずにお取引させていただいています。

（４）ピザーラ（業種：飲食業）のマーケティング戦略^［１3］

ターゲット

（淺野）日本人に向くピザを作る、あるいは女性に向くピザをどんどん開発していこうとなりました。

ピザ

食材は、マッシュルームなんかも一番香りの良いブラウンマッシュルームを作って頂いたり、オリーブオイルもイタリア産の10年物の、無農薬のものを使ったりですね。

製造工程なんかも非常に均質化して、この一手間がお客様に違いが分かって頂けるということで、そこを惜しまないようにしているんです。

フランチャイズ方式

本当に我々は結婚と同じだと思っている。PIZZA-LAというのは娘で、お嫁に出すみたいな感じで我々も思っていて、ですから、単にお金を持ってます、儲かるからやりたい、そういう方は全部お断りしたんです。

どちらかというと、割とフランチャイズはアメリカでできてドライな感じだと思うんですけれども、実際我々は日本的フランチャイズとよく言ってて、最後まで一緒にやっていこうという気持ちでの、仲間だと言う風に思っています。

プロモーション^［１１］

1991年からは「ピザーラお届け!!」の印象的なフレーズが使用されたテレビCMを放映開始。
浅野はCMを重視しその後も話題の俳優やタレントを起用している。

（５）ピザーラ（業種：飲食業）起業成功の秘訣

コンセプト

日本人向け、あるいは女性向け、こだわり食材と徹底したピザ開発。
製造工程均質化によるどこの店でも同じ味。

これらで差別化し、顧客満足度の向上を図りました。

日本的フランチャイズ展開

仲間だから、最後まで一緒にやっていこうというフランチャイジーを思う気持ち。

その結果、アメリカ式直営店経営のドミノピザ等を抑え、2012年には日本国内で552店舗（業界1位））になりました。

まとめ

今回は、小売業７業種の
・起業までの経過
・起業当時の苦労
・マーケティング戦略
・起業成功の秘訣
について解説しました。

起業するには、ビジョンや熱い情熱はもちろん大切ですが、
事前に、起業の仕方、ビジネスモデル、マーケティング
などをしっかりと見極めた上で行うことが重要であるということがわかりました。

出展
［６］：筑後うどんまがりHP
［７］：故郷で慣れ親しんだ味をベースに独自のメニューで勝負するうどん店とは
［８］：際コーポレーションHP
［９］：第29回　際コーポレーション株式会社　中島 武
［１０］：プレジデントビジョン（際コーポレーション株式会社代表取締役　中島 武氏）
［１１］：Wikipedia
［１２］：ピザーラ創業者、人生の転機を語る
［１３］：株式会社フォーシーズ宅配ピザ『ピザーラ』で業界トップ。50業態超、1,300店舗以上を展開