起業成功率UP！業種・サービス業の起業にみる起業成功の秘訣【後編】

前編では、司会者派遣業、出張カルチャースクール、企業研修業をご紹介しました。
後編では、のりかえ便利マップ・ナビット、旅行の企画販売、地盤調査サービスについてご紹介します。

４．専業主婦が「のりかえ便利マップ」を産んだ： ナビット

（１）ナビット（業種：サービス業）の会社概要^［4］

（２）ナビット（業種：サービス業）起業までの経緯^［5］

（３）ナビット（業種：サービス業）起業当時の苦労^［5］

渾身の企画書を手に、50社以上の出版社にアプローチするも、結果は不採用の連続。
企画書をけなされ、泣きながら帰ったこともあったが、ここでめげないのがママの強さ。
企画書の改良を続け、ついに就職情報誌系出版社での採用が決まった。1996年のことである。

その後、福井さんが考案した『電車＆地下鉄のりかえ便利 MAP』は、都営地下鉄、営団地下鉄、JR東日本などへの導入も決まっていく。

（４）ナビット（業種：サービス業）のマーケティング戦略

デジタルコンテンツ

（福井）駅の調査も最初は自分一人でやっていましたが、限界を感じ、全国の大学の鉄道研究会の学生に駅の調査をしてもらうことを始め、その後全国の主婦に替わっていきました。

そして全国の調査ができることから、色々な調査の依頼がくるようになりました。
交通コンテンツの調査、DB化から始まった当社のビジネスは、今やそれだけにとどまらず「DBのディファクトスタンダード化」という流れで、大変、将来性のあるものに発展しました。

全国にいる63,400人の主婦の地域特派員による、キメの細かい、草の根の調査と、それらを精緻なDBに仕上げるノウハウ、独自の企画力によってキラーコンテンツに仕上げるノウハウ、これこそが当社の「ウリ」であり、競合を寄せつけない「オンリー１」の強みです。^［4］

現在、ナビットは交通コンテンツ関連事業、マンナビゲーション関連事業、電鉄関連事業、バリアフリー関連事業の 4事業部を確立。
『電車＆地下鉄のりかえ便利MAP』をはじめ、交通専門のデジタルコンテンツを提供するベンチャー企業として、急成長を続ける。^［5］

（５）ナビット（業種：サービス業）起業成功の秘訣

競争優位性を保つ販売戦略

（福井）「でも私、スッポンの福井って有名なんです（笑）。
営団地下鉄さんに2年、JRさんには3年通って、ようやく導入にこぎつけましたから。まずは要となる電鉄をおさえ、次々キーとなる会社と契約を結んでいくのが、競争優位性を保つ秘訣です」^［5］

まず要となる顧客を押さえ業界標準とし、次々と他の顧客を攻略する戦略で競合他社を圧倒しています。

集中型多角化成長戦略

『電車＆地下鉄のりかえ便利MAP』をはじめ、交通専門のデジタルコンテンツの提供ノウハウで差別化し、効率的な集中型多角化で成長しています。

５．熟年向け海外パッケージ旅行の企画販売：ニッコウトラベル

（１）ニッコウトラベル（業種：サービス業）の会社概要^[6]

（２）ニッコウトラベル（業種：サービス業）起業までの経緯^[6]

創業は1976年。新聞社で広告営業に携わっていた久野木和宏社長が独立、広告代理店を立ち上げた。
当初は外国政府の観光局が主なクライアントで、観光客誘致のプロモーションを引き受けていた。

あるとき、なかなか広告の効果が上がらないある外国の観光局に対して久野木社長が自ら旅行を企画したところ、これまでにない反響を呼んだ。
提案したのは、オフシーズンの平日に出発して平日に帰って来るという旅行企画だった。
しかも、行き先は有名な観光地ではなく、旅慣れた人が好みそうな場所を回るツアーだった。
例えば、台湾の旅でいえば、台北ではなく田舎を回るといった具合だ。当時はまだ珍しかった。

オフシーズンの旅行というアイデアは苦肉の策だったわけだが、300人の募集に対して、2000人以上が応募してきた。
そのほとんど夫が定年を迎えた夫婦。お金と時間に余裕のあるシニアマーケットの一端を垣間見た瞬間だ。

それ以降、旅行代理店に鞍替えし、シニアをターゲットにサービスを展開することになった。

（３）ニッコウトラベル（業種：サービス業）起業当時の苦労^[6]

ニッコウトラベルは顧客至上主義ともいえそうな高品質のサービスでシニア市場の開拓に挑んできた。

その1つが人材の強化だ。「どんなに楽しいツアーでも添乗員の質が悪ければ途端に評価が落ちる」と話すのは白川直樹副社長。添乗員の採用と教育は同社の特色となっている。

（久野木）新卒の採用では、通常、最終であるはずの役員面接の後に、「お客様面接」がある。リピーターの夫婦2組が、役員面接をくぐり抜けた学生をさらに半分にしてしまう。
「入社させたいと思う学生を落とされることだってある」。

（４）ニッコウトラベル（業種：サービス業）のマーケティング戦略

ターゲット^[8]

（久野木）企画が特殊ですからお客様のターゲットは、既にパリには何回も行っているような海外旅行通で、しかもお金と暇のある層ということで、必然的にシルバーになりました。

そして、1回当社のツアーにご参加いただいたお客様が再びご利用いただく比率は70％に達しています。
海外ツアー業界平均のリピート率はせいぜい10％台と言われているなかで驚異的な高率です。

サービス^[8]

また、お客様の世帯には寝たきりの親の介護で家を空けられなかったり、さらには盆栽の水遣り、猫の世話にいたるまで、実にさまざまな「お金があっても行けない事情」をお持ちです。
これらを当社が仲介して、たとえば介護サービス会社をご紹介するなどのアドバイスを通じて、「行けない」お客様を「行ける」ようにしていく取り組みも地道に続けていきます。

価格^[6]

ニッコウトラベルのツアーの1人当たり平均単価はおよそ55万円。
飛行機の機内でビジネスシートに座る顧客が多いなどの理由もあるが、競合他社をしのぐ価格だ。

プロモーション^[8]

（久野木）新規顧客の獲得策は、新聞広告を適宜出して旅行説明会の告知を行っています。
説明会では著名な流行作家などを招聘して集客力を高め、帰りがけにパンフレットをお配りします。

その後、3営業拠点および提携代理店で電話による申し込み受付を行っています。
電話はかけるよりお客様からかかってくるインバウンドが圧倒的ですが、最初は営業に結びつかない相談や世間話も多いです。
しかし、当方からセールスじみた話は一切せず、ひたすら「聞く」ようにしています。

（５）ニッコウトラベル（業種：サービス業）起業成功の秘訣

ユニークなツアー企画

オフシーズンの平日に出発して平日に帰って来るという旅行企画。
しかも、行き先は有名な観光地ではなく、旅慣れた人が好みそうな場所を回るツアー。

大手旅行代理店とは全く異なるツアー企画で差別化を図っています。

ターゲットはシルバー

お客様のターゲットは、海外旅行通で、しかもお金と暇のある層ということで、必然的にシルバー。

価格が高くリピーターも多く、収益性の高い事業となっています。

顧客至上主義を徹底したサービス

「お客様が行きたくても行けない理由」の解消。
「スーパー・リラックス・カー」の用意、日本仕様の船を自社所有し、ライン川、ドナウ川などで就航。

顧客至上主義を徹底したサービスで顧客満足度の向上を図り、高いリピート率を獲得しています。

６．改ざんのない地盤調査サービスの提供：サムシング

（１）サムシング（業種：サービス業）の会社概要^[10]

（２）サムシング（業種：サービス業）起業までの経緯^[11]

（ 前）私が商社にいたときにハウスメーカーさんから、「こんな機械ができないか」というニーズを受けて、機械を開発して、いいものができあがってので今度は、「それを施工業者に売ってくれ」というふうになったんですね。

そこで、施工業者さんに「ユーザー（ハウスメーカー）さんが求めてる機械^＊１なので使ってください」と売り込みました。
そのとき、「そういうものがあると、なかなかごまかしがきかなくなるんだ」、「お前たちがそういうものを作るからだんだん仕事がやりにくくなるんだ」と言われました。

このとき、ユーザーさん（ハウスメーカー）と施工業界の間に非常に『ミスマッチ』があると感じた。
これは「ビジネスチャンスになるんじゃないか」、ビジネスチャンスがあるマーケットがあることを知った。

＊１：それはどういう機械かというと『施工管理』といいまして、『情報を全部オープンにするための機械』

（３）サムシング（業種：サービス業）起業当時の苦労^[10]

（前）弊社を設立した当時は、不正や改ざんを行う地盤業者が多く存在しました。

そこでサムシンググループは地盤業界の透明化を目指すべく、 それまで不透明であった地盤調査の基準を作り、 地盤改良データを人ではなくジオ・モニターが記録する 施工データ改ざん防止機能を開発しました。
また、地盤調査データを現場からインターネット経由でサーバーに直接保管できる 調査データ改ざん防止機能 を開発しました。

当時、私たちの取り組みに対して、 地盤業界内から反発や抵抗もありましたが、 現在では、多くの方が弊社の姿勢を受け入れてくれるようになりました。
それは私たちが消費者の目線で業界に問いかけを続けてきたからだと考えております。

（４）サムシング（業種：サービス業）のマーケティング戦略^[10]

サービス内容（地盤ワンストップ対応力）

改ざん防止システムによる地盤調査・改良

（５）サムシング（業種：サービス業）起業成功の秘訣

社会の安心安全志向のニーズに対応

地盤調査から地盤改良、地盤保証、建てた後の検査・修正まで、ワンストップで提供。

地震対応、土壌環境問題等の社会的課題を解決し、社会の安心安全志向のニーズに応え、社会貢献しています。

改ざんのない地盤調査による差別化

自動の調査機を使って、電子化されたデータを採取、データ管理で改ざんのない地盤調査。

地盤業界の透明化により他社と差別化し、ユーザー（ハウスメーカー）の支持を獲得、売上向上を図っています。

まとめ

起業成功の要因は、人、物（サービス）、金が基本ですが、ビジネスモデルとサービスの差別化、効果的な集客が、特に重要です。

この記事では、サービス業の業種ごとの起業までの経過、起業当時の苦労、マーケティング戦略、起業成功の秘訣
についてご説明しました。

ビジネスモデル構築とマーケティング戦略に着実に取り組むことで、起業成功を実現する近道となるでしょう。

出展
［４］：ナビットHP
［５］：『電車＆地下鉄のりかえ便利MAP』を産んだアイデアママ / 株式会社ナビット
［６］：【ニッコウトラベル】お客様は社長より偉い！
［７］：Wikipedia
［８］：社員採用、報酬を決めるのは全て顧客究極のロイヤルティでリピート率70％維持
［９］：三越伊勢丹ニッコウトラベル　旅を通じて心豊かな体験を
［１０］：サムシングHP
［１１］：サムシングホールディングス株式会社戸建てや商業用地の地盤改良工事、地盤保証事業を展開